Como exportar para o Médio Oriente?

Todos os países no Médio Oriente tentam proteger os seus mercados e beneficiar as suas empresas. Isso acontece principalmente através de dois instrumentos, o da legislação específica, que controla todos os aspectos das colaborações entre as suas empresas e empresas estrangeiras e acesso aos seus mercados. O segundo instrumento, é o instrumento do chamado sistema "Kafil", ou seja através do "sponsoring", ou melhor, de patrocínio pessoal por indivíduos ou empresas locais. Esse sistema "Kafil", existe praticamente em todo o Médio oriente. No entanto, as leis e regulamentos podem diferir um pouco mais, no seu detalhe e âmbito, mas certos traços são comuns a todas as economias do Médio Oriente.

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Incertezas para empresas europeias a actuar no Médio Oriente

Negócios no Médio Oriente, são para a maioria das empresas europeias, um mundo à parte, estando sujeitos a incertezas a todos os níveis, tanto sociais, como económicas, financeiras e legais.
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Essas incertezas no negócio, são ainda reforçadas por questões ligadas à introdução de impostos, por exemplo, no Kuwait, às suas percentagens em todo o GCC ("Gulf Cooperation Counsel"), à falta de transparência legal e reguladora, a um nível de burocracia sufocante e lenta, à falta de protecção de direitos intelectuais, por exemplo, ou concursos públicos, que padecem de falta de celeridade e transparência processual e decisória.

No entanto, há muitas empresas que levam a cabo actividades lucrativas no Médio Oriente, sem quaisquer problemas. Isso só é possível com uma boa preparação, com informações fiáveis, e a escolha crucial de um bom parceiro local, com meios de controlo interno fiáveis e representantes confiáveis em posições chave. Para poder navegar estas águas, são necessárias boa preparação e conhecimentos, através de um parceiro com profundo conhecimento do mercado alvo e do país, com uma excelente rede de contactos e de apoio legal, que pode apoiar uma empresa nas suas actividades no Médio Oriente. 

Requisitos para Actividades Comerciais, Joint-Ventures e Agentes Comerciais.

AGENTES

Praticamente em todos os países do Médio Oriente, empresas estrangeiras, não podem estabelecer parcerias, filiais ou levar a cabo quaisquer operações comerciais, sem um parceiro local. Com outras palavras, empresas portuguesas, europeias, americanas, brasileiras, etc. necessitam de agentes comerciais, distribuidores e prestadores de serviços locais, para poderem operar no respectivo país. Igualmente, empresas estrangeiras usualmente, não podem participar em concursos públicos, nem vender directamente a agências governamentais, sem um parceiro local.

O sector do petróleo e gás, tem ainda regras específicas, pois requer a aprovação por um comité interno e a colocação da empresa estrangeira na lista de fornecedores pré-aprovados. Mesmo assim, a empresa estrangeira só pode actuar através dum parceiro local. No entanto, para projectos de grande envergadura, por exemplo, a construção duma nova refinaria, empresas estrangeiras especializadas a operarem globalmente podem ser também convidadas directamente a participar no concurso público.

O agente local pode ser um cliente que compra simplesmente as mercadorias que encomenda, sem mais ligação à empresa estrangeira fornecedora, ou então, a empresa local faz um contrato de representação (“Dealer Agreement”), para poder representar os produtos ou serviços da empresa estrangeira.

No caso da empresa estrangeira, decidir estar presente com escritórios próprios num determinado país do Médio Oriente, ela necessitará de um individuo ou empresa local, com o qual estabelece uma nova empresa, sendo que a cota do agente, ou agentes, locais, terá que ser sempre 51% ou mais.

Daí se pode facilmente depreender, que dentro do enquadramento social, legal, comercial, e financeiro, este tipo de parceria “forçada” requer uma gestão apertada de todos os intervenientes e das actividades, através de visitas regulares por um representante da empresa, mesmo quando o parceiro local, é um mero representante, um “dealer”. No caso de uma parceria local com um representante local, é necessário representantes da empresa estrangeira no médio oriente. Esses representantes devia ser compatriotas que falam a língua da empresa estrangeira e com uma ligação consolidada de longa duração com a empresa.

Ainda, qualquer que seja a parceria, viagens regulares e acompanhamento pessoal de projectos é de extrema importância, sendo que o relacionamento pessoal é a base de qualquer negócio.

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O chamado agente, é a figura mais importante, e incontornável, para fazer negócio no Médio Oriente. É a escolha mais importante para uma empresa estrangeira e que vai decidir sobre sucesso ou insucesso do empreendimento. Só uma entidade fiável, com conhecimentos profundos e idónea é capaz de apoiar a empresa interessada e salva-guardas os seus interesses legítimos, assim como navegar as armadilhas legais e provenientes da parceria, inclusive da participação maioritária do parceiro local.

No próximo post, iremos falar sobre Licenças e requisitos legais.

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