Reuniões, negócios e "patrocínios" no Médio Oriente

Reuniões, negócios e "patrocínios"

6/21/2020

Como se preparar para reuniões?

Siga as recomendações que encontra nos nossos artigos, se possível, prepare-se cuidadosamente, mas seja flexível. A verdade é que a divisão entre a vida pessoal e a vida de negócio, é quase inexistente nos países árabes do Médio Oriente. Reuniões frente a frente são a norma e o veículo de comunicação de preferência. Apesar de mail e telefone serem usados na preparação de reuniões, ou noutras questões práticas relacionadas com o negócio, negociações e negócio nos países árabes são levadas a cabo frente a frente, não por mail, Skype ou outros meios, a não ser que a sua empresa seja a Amazon.

Outra diferença, que requer a sua atenção, é que reuniões de negócios tendem a ser marcadas a curto prazo. Assim, contactos lentos e ocasionais, que se têm vindo a desenvolver muito lentamente, podem-se de repente transformar num pedido de reunião a curto prazo, não lhe deixando muito tempo para se organizar.

Prepare-se também para surpresas desagradáveis, particularmente quando usa um “sponsor” (“patrocinador”) de contacto. Em qualquer caso, é de extrema importância que o pedido de reunião, seja confirmado por escrito. Peça igualmente a confirmação da reunião, hora e local, antes de partir, tanto por telefone, como por email. Uma boa forma de envolver e responsabilizar o seu parceiro de negócio, é pedir o seu envolvimento na obtenção do visto (um dos próximos artigo, será sobre os requisitos relativos ao visto de entrada), ou na marcação do hotel e transporte no país. Já não seria a primeira vez, que pessoas viajam para o Médio Oriente, para uma negociação ou demonstração de produto, e encontram-se perante portas fechadas, ou ninguém aparece.

Negócio cara a cara

Como já mencionado, nos países árabes, negócios são conduzidos cara a cara e não por mail, chamada de video ou mail. Igualmente, e sempre dependendo do país, do seu potencial parceiro, ou da importância dos seus equipamentos para o seu parceiro, reuniões de negócios não são agendadas com semanas ou mesmo meses de antecedência, o normal é uma marcação para os próximos dias ou uma semana. Portanto, reuniões cara a cara e o estabelecimento duma relação pessoal são cruciais.

O “Sponsor” (“patrocinador”) de contacto

Como já referido no capítulo anterior, nos países árabes, relações pessoais no mundo de negócio são importantes e a regra. Como tal, pode acontecer que pedidos de contacto ou para reunião ou o desenvolvimento das relações, não sejam correspondidos como desejado. Em muitos países árabes, é aconselhável obter os serviços de um intermediário local para facilitar as coisas.

O Médio Oriente, funciona no princípio chamado “Wasta”, comparável à “cunha” portuguesa, envolvendo, na maioria dos casos, algum tipo compensação para o intermediário. No entanto, em alguns casos, pode acontecer que esse "patrocinador", não exija qualquer compensação. Essa compensação pode consistir, em alguns casos, de dinheiro, viagens, bens, ou então através duma promoção interna, ou do reconhecimento de ter conseguido a colaboração vantajosa com uma empresa europeia, etc., independentemente do "sponsor" ser um bom conhecido seu, seu amigo, ou se pertence, ou não, à empresa com a qual procura entrar em contacto,

Assim, muitos interessados ocidentais, tentam obter os serviços dum “patrocinador” local para conseguir estabelecer contacto com empresas no Médio Oriente ou para facilitar as negociações. Isso pode fazer sentido, mas tem os seus "perigos", pois esse "patrocinador", pode ser um individuo ou um grupo de indivíduos, que são, na maioria dos casos, totais desconhecidos. O "patrocinador" pode trabalhar para um empresa idónea especializada na intermediação de negócios, pode ser um freelancer e trabalhar por conta própria, ou, em muitos casos, um funcionário da empresa que deseja contactar, sendo que esse "mercado" é "cinzento" e baseia-se na oportunidade, particularmente para os dois últimos tipos.

Assim, uma escolha cuidadosa essencial para assegurar o sucesso do empreendimento. Não havendo regras para a escolha do patrocinador, aconselho a considerar as seguintes questões.

Só aceite o "patrocino" através de entidades idóneas.
Podendo usufruir do "patrocino" aberto e transparente dum funcionário da empresa que pretende contactar, existem também os casos onde esses funcionários exigem uma compensação pelo "serviço". Nesses casos não aceite pagar qualquer compensação por esse "patrocino". Sim, isso pode significar que não vai conseguir esse contacto através daquela pessoa, mas, para além das implicações éticas e legais, há que ter em conta, que esse "patrocinador", tem acima de tudo os seus próprios interesses em mente e que raramente o poderá representar de forma aberta. Não vá nessa, vai ter outras oportunidades.
Muitas vezes "sponsors" freelancers não são claros quanto à compensação que esperam. Porém, deve deixar bem claro o montante que está disponível para pagar. Muitas vezes, ouve-se "...não se preocupe, o que você quiser dar...", etc., mas não caia nessa, faça um acordo fixo com a pessoa e estabeleça metas.
Muitas vezes o "patrocinador" vai fazer pressão para conseguir dinheiro adiantado, mas não o faça. Pague o que está acordado, só no caso de sucesso e conforme a entrada do dinheiro. Se pagar algum montante adiantado, não pague mais do que 10%.
No caso de serem acordados pagamentos intermediários, assegure-se que esses não superem 40% do montante total acordado.
Não aceite percentagens de facturações futuras, como pagamento desses serviços.
Assegure-se que se trata de uma entidade idónea, que realmente conhece e opera no mercado do Médio Oriente e que conhece as empresas que vai intermediar
Peça para que lhe seja apresentado um plano acção, envolvendo datas, a quantidade e os tipos de empresas locais a serem contactadas, assim como o tipo de apoio que vai receber.
Tenha em conta que representantes freelancer, muitas vezes trabalham para várias empresas concorrentes para o mesmo objectivo.
Muitas vezes, "sponsors" não gostam de abrir o jogo, mantendo-o no "escuro" quando à empresa que vai visitar, às pessoas, etc. Não aceite isso, exija transparência e siga a questão de perto.
Depois de intermediar o contacto, um convite para reunião, deve vir directamente da empresa interessada e não do "patrocinador", assim como os contactos para preparar a reunião. No entanto, uma empresa idónea, irá acompanhar o processo, fornecer-lhe informações sobre a empresa e sobre os seus interlocutores.

Eu aconselho a contratar os serviços de uma empresa idónea, se possível nacional, com extensa experiência na intermediações de contactos e negócios.